Preséntame Un Amigo

Preséntame Un Amigo es una de las acciones comerciales que pueden lograr una progresión geométrica en nuestros ingresos y en nuestro tráfico de clientes. Para conseguir que estos programas funcionen hay que catalizarlos a través de algún beneficio que obtenga el cliente que presenta y el cliente potencial presentado.

Una de las fórmulas que suele utilizarse es la de entregar algún regalo, el mismo, a ambos. El regalo debe tener características de exclusivo o novedoso de tal forma que no tiene por qué ser especialmente caro, sino deseable y difícil de conseguir. Un cliente fiel no es sólo aquel que repite transacciones, sino el que por encima de todo se siente satisfecho y orgulloso y se lo cuenta a los demás.

Una de las empresas que en la actualidad está apostando con gran fuerza y decisión por esta acción comercial es Jazztel. La compañía de telecomunicaciones presidida por Leopoldo Fernández Pujals (fundador de Telepizza), lleva varios años adjuntando en la correspondencia a sus clientes publicidad relativa a una campaña denominada "Plan Amigo Jazztel". La campaña que al final se ha mantenido en el tiempo y que se ha convertido en una pieza importante en la captación de nuevas cuentas, pretende hacer de cada cliente un prescriptor, y yo diría que hasta el punto de considerarlo parte de su fuerza de ventas.

Siguiendo con el ejemplo de Jazztel, he querido plasmar y analizar el funcionamiento de el Plan Amigo de Jazztel para que podáis ver el funcionamiento de este tipo de acciones. A través de este tipo de programa, el cliente puede obtener descuentos en factura por cada nuevo amigo que presente y contrate el ADSL o el servicio de telefonía móvil:

Ejemplo 1 (ADSL)

• Primer amigo 60 €

• Segundo amigo 80 €

• Tercer amigo 100 €

• Cuarto amigo y en adelante 100 (Sin límite de amigos)

• Y ellos conseguirán un descuento de 30 €

Ejemplo 2 (Móvil)

• Primer amigo 40 €

• Segundo amigo 40 €

• Tercer amigo 40 €

• Cuarto amigo y en adelante 40 € (Sin límite de amigos)

• Y ellos conseguirán un descuento de 15 €

Como podéis comprobar dependiendo del tipo de producto la progresión de descuento es distinta. Evidentemente podremos observar que el descuento aplicado en ADSL es mucho más alto, que el que se aplicar en el caso de Móvil, porque los márgenes comerciales serán distintos.

No quiero ni pretendo que toméis literalmente el ejemplo aquí propuesto de Jazztel, porque la realidad del sector minorista en nada se parece a la de una gran empresa como Jazztel, pero sí que quiero que veáis que este tipo de acción comercial se puede implementar en cualquier tipo de negocio, ya sea de mercaderías o de servicios. También quiero que tengáis en cuenta que una acción potente de este tipo debe ir acompañada siempre de un buen servicio y una acorde calidad-precio del producto. Cuidad siempre estos parámetros y conseguiréis además de clientes, prescriptores, que se verán además incentivados a recomendar y guiar hasta vuestro negocio a su círculo de confianza.

Quería haceros una recomendación en relación al caso presentado de Jazztel. Nunca olvidéis que una acción comercial tiene que ser siempre entendible y entendida por parte del cliente. No debéis abusar de la confianza de vuestro público y no debéis nunca llegar a considerarlo parte de vuestro equipo comercial o parte de vuestra plantilla. Jazztel en mi opinión dados los buenos resultados que le está proporcionando la acción comercial, ha llegado a la conclusión que el descuento que se le pueda ofrecer a un antiguo cliente tiene que venir dado a partir de su involucración en una acción de venta y eso puede llegar a ser peligroso. El cliente puede traernos clientes a nuestro establecimiento y de hecho es el mejor prescriptor posible, pero tiene que hacerlo siempre de forma voluntaria y nunca de manera forzada. Por supuesto que podemos incentivar a nuestros clientes, de hecho en esta entrada eso es lo que se propone, pero nunca debéis olvidar el límite entre el bien y el abuso. El cliente no sólo debe obtener descuentos por esta vía, también tiene que tener la posibilidad de aprovecharse de las ventas especiales, de precios de saldo, de ofertas especiales, de liquidaciones...

Si os decidís a poner en marcha esta exitosa acción comercial, tener en cuenta que es muy importante que desarrolléis una publicidad clara al respecto (tarjetas, flyers, dípticos, trípticos...), en donde se explique con claridad y concisión la operativa de Preséntame Un Amigo. Otra faceta que tendréis que tener muy en cuenta, es el control y seguimiento que haréis de cada una de las operaciones conseguidas por vuestros clientes, para luego aplicarles el correspondiente y merecido descuento en posteriores facturas tanto a él, como al nuevo cliente.