Implantaciones Comerciales

En un establecimiento una correcta implantación permite mejorar los distintos ratios comerciales y adecuar el espacio disponible, para que nuestros clientes se sientan cómodos y satisfechos.

Debemos de lograr llevar a cabo Implantaciones Comerciales, que sean atractivas y maximicen y ensalcen el acto de compra.

1. Verticalidad del surtido por familias o categorías

El cliente debe dominar visualmente el surtido de una opción cuando se halla enfrente del lineal. Para ello la presentación de la colección debe adaptarse a la perspectiva visual de un cliente, es decir, la opción de surtido debe de ser compacta. A esto se le denominara Compacticidad.

Teniendo en cuenta estas premisas voy a desgranar las bases para establecer los criterios de colocación de productos:

• Se debe de dotar de un facing (nivel de exposición) mínimo de tres unidades por referencia. De esta forma, nos garantizaremos que el cliente siempre va a poder ver toda la oferta completa de un surtido. En muchas ocasiones el facing que le damos a referencias con poca rotación es de una unidad, cantidad difícil de percibir fácilmente. En estos casos, deberemos ganar en amplitud de exposición en detrimento de la profundidad de la implantación del mismo (más exposición menos repetición).

• Para conseguir esta compacticidad, el criterio debe contemplar la implantación vertical por familias y unidades de necesidad, tal y como las perciben y buscan en los lineales los consumidores.

• Es conveniente matizar que los distintos formatos de un mismo artículo, al ser percibidos por el cliente como una unidad de necesidad distinta, deberían ser implantados de manera separada verticalmente, si su rotación justificara la implantación de un módulo completo (ejem. lata 33 cl. y pet. 2 L. de refresco).

• Sin embargo, esta regla debería estar sujeta a las siguientes excepciones:

o Los productos con peso superior a 3 Kg. nunca se implantan en las baldas superiores.

o Tampoco aquellos productos que pudieran causar daño si se derramaran.

2. Horizontalidad por marcas

• Debemos colocar los productos de un mismo segmento o familia horizontalmente por marcas, pudiendo hacer así uso del potencial táctico de las distintas alturas del lineal.

• Los distintos niveles del lineal tienen un diferente potencial de ventas, ya que a la altura a la que estén situados los artículos, va a influir en que sean mejor o peor percibidos por los clientes. Los criterios generales, pero flexibles atendiendo a la tipología de la tienda y al rol que desempeñan, deben ser:

o La altura que más se vende es aquella que corresponde al nivel de los ojos del cliente, aproximadamente entre 130 y 165 cm. Por encima del nivel mayor (165 cm) existe una zona difícil de acceso para el cliente de altura media, por lo que su potencial de ventas se va reduciendo.

o En segundo lugar, está el nivel de manos, con un potencial vendedor medio-alto (130 cm).

o El nivel que menos potencia las ventas es el nivel "suelo" o todo lo que sea por debajo de 100 cm.

o En algunas ocasiones, algunas tiendas que tienen lineales con altura superior a los 165 cm, deberían utilizar la balda superior o última " estéticamente", doblando la referencia de la balda inferior o en todo caso la de la Marca Propia, si la hubiera en esa familia